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策略的關鍵思考:我們「以為」的問題,通常不是「真正」的問題

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高永祺:知識產品化專家
高永祺:知識產品化專家
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先說結論:

1. 沒有「無解」的問題,只有「錯誤」的問題;所以不斷用力 Debiref,是行銷永遠的基本功,不清楚自己在哪裡的人,永遠找不到正確的方向。

2. 把問題結構圖像化,才能用俯瞰的思考角度,清晰具體地審視問題;同時圖像還能激發創意思考,找出新的切入方向

3. 大多數真正的問題,都是可以被有效解決;反之則否。


前陣子一名友人找我協助Landing Page Test,因為友人覺得公司新開發的服務產品,有切入B2B的空間,所以想找我做個人商家和小型企業的Insight 洞察。

由於是陌生領域,在拜會時我拿出了一張筆記紙,邊聽、邊問、邊筆記,細細釐清思路,大約十分鐘後,我們完成了整個思考架構,我也發現一件事:「Brief錯了!」

原來友人以為的問題,並不是真正的問題,新產品完全不需要Landing Page Test,只需要證明能協助提升營收,就可直接找小型企業合作,而他們的母產品已經為提升營收,提供了足夠證明。

所以友人只需要直接帶著新產品,去談合作即可;接著我們又從圖像化的問題結構中,提煉更明確的價值主張,和新的市場機會。

這件事蠻有感觸,每次有人找我研究行銷、商業課題,總是對眼前的問題感到困惑、難解、無力,難以解決。

把「以為的問題」反覆質疑、釐清後(廣告術語「Debrief」),「真正的問題」就會浮現,而往往都是可以被「有效解決」的問題。


友人對問題的疑惑,正如代理商、顧問業於委託人的關係,這並不代表懶惰於思考,或資質不如我們,而是因為他們要處理的事情、要思考的問題實在太多了!

所以才需我提供一些看法,幫助他節省時間精力,好專注在更重要的事上

這也讓我想桂爺(奧美廣告策略長・葉明桂先生)書裡的談顧客服務一句話:「一個正常的客戶,花在我們這個行業的時間與靈魂,只是他全部工作中的一小部分。」

我想,代理商、顧問業於委託人,都亦同此理,也希望我們都能在幫助客戶「找出並解決真正的問題」時,以術業專攻的心,彼此尊重相待。

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